Sie sind meist nicht gerade "sexy", die Waren und Dienstleistungen auf B2B-Märkten, sondern erklärungsbedürftig und informationslastig. Deswegen stellen sie Marketer
oft vor große kommunikative Herausforderungen. Das gilt besonders für technische Produkte und Marken, die meist einem permanenten Wandel unterliegen.
Spontane Kaufentscheidungen gibt es in diesen Bereichen praktisch nicht. In die Beschaffungsmaßnahmen sind meistens mehrere Personen involviert. Neben technischen Entscheidern und Einkaufsleitern müssen Werbebotschaften auch Nichtfachleute wie Vertriebsleiter ansprechen. Das erhöht wiederum den Kommunikationsaufwand, so die Erfahrung von B2B-Experten.
Mehrere Medien ins Marketing einbeziehen
Eine crossmediale Strategie kann beispielsweise so aussehen: Auftakt zum Dialog ist ein Papiermailing. Denn Papier vermittelt einen wertigen ersten Eindruck und erzielt gegenüber E-Mails oft einen höheren Aufmerksamkeitsgrad. Ausgehend vom Mailing, lassen sich dann mit dialogbasierten On- und Offlinegewinnspielen und nutzwertigen Webinhalten die Aktionspotenziale der Zielgruppen deutlich erhöhen. Das Ergebnis: mehr Nachhaltigkeit in der Kundenansprache und -bindung.
