In einem ersten Schritt schrieb die Volksbank Rhein-Ruhr 1000 Bestandskunden und 1000 Neukunden an. Mietadressen aus der Datenbank der Deutschen Post Direkt wählte man in einem definierten Radius um das Einzugsgebiet der Filialen nach „dialog-affinen“ Kriterien aus.
Dialogverlängerung in der Filiale
Wenige Tage nach Mailingversand führten Mitarbeiter eine telefonische Nachfassaktion bei den Bestandskunden durch. Parallel dazu begann die Response-Auswertung. Eine weitere Komponente der Aktion war schließlich ein zeitnah durchgeführter Beratungstag in der Volksbank-Filiale.
Positives Resultat des Dialogs
Die Response auf das Mailing „Entspannt ins Alter“ lag bei den Bestands- und Neukunden leicht über den Erfahrungswerten der Volksbank. Die Beratungsgespräche führten in 75 Prozent der Fälle zu Abschlüssen – ein bemerkenswertes Ergebnis.
Die Verantwortlichen der Volksbank Rhein-Ruhr waren mit dem Projekt und der zielgruppengerechten Umsetzung dann auch sehr zufrieden. Marcus Lohmann, Zentrale Vertriebssteuerung Volksbank Rhein-Ruhr, betont: „Die Zusammenarbeit mit der Deutschen Post und dem Siegfried Vögele Institut war aus unserer Sicht ein äußerst produktiver Gewinn.“ So zeigte die erfolgreiche Aktion, dass Dialogmarketing auch in anderen Branchen funktionieren kann, wenn die Ansprache zielgruppengerecht ist.
Die Kampagne im Überblick
Dialog mit 50 plus: Die Bestandteile des Volksbank-Rhein-Ruhr-Mailings
Zielsetzung
Die Best Ager als wachsende, lukrative Zielgruppe, bezogen auf Vermögen, Erbe und Lebensversicherungsauszahlungen, sollen mit einem Mailing angesprochen werden.
Gestaltung
Werbebriefe müssen aufgrund möglicher körperlicher Einschränkungen der Zielgruppe speziell angepasst werden. Auch eine geeignete Tonalität und Vermittlung von Sachinformationen sind für den Erfolg ausschlaggebend. Wesentliche Vorgaben waren zudem klare Botschaften und Nutzenargumente.
Umsetzung
Der Versand erfolgte als Infopost zielgruppengerecht im übersichtlichen Großformat DIN A4. Die Antwortkarte wurde auf der Broschüre fixiert und textlich angepasst.
Beispielhafte Gestaltung
Anerkanntes Mailing: Die Dialogmarketingaktion des Siegfried Vögele Instituts erhielt von der Bundesarbeitsgemeinschaft der Senioren-Organisationen (BAGSO) die Zertifizierung „BAGSO Beispielhaft-Gestaltung“.
Als erstes Medium überhaupt bekam das Mailing „Entspannt ins Alter“ der Volksbank Rhein-Ruhr diese Anerkennung. Das Zertifikat wird als Auszeichnung an Medien verliehen, deren verbrauchergerechte Gestaltung bestimmte Leitlinien für Layout, Textformatierung, inhaltliche Darstellung sowie grafische und bildhafte Elemente überzeugend erfüllen.
SVI: Das Siegfried Vögele Institut
Als innovativer Know-how-Partner rund um den Kundendialog versteht sich das Siegfried Vögele Institut. Nicht umsonst trägt das 2002 gegründete Institut den Namen eines international anerkannten Pioniers im Direktmarketing: Professor Siegfried Vögele.
Erfolgreiche Kundenbeziehungen leben davon, dass Unternehmer mit ihren Kunden im Dialog bleiben. Dieser Dialog erfordert fundiertes Know-how und den entscheidenden Wissens-Vorsprung vor der Konkurrenz. Dies betrifft die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden ebenso wie den richtigen Umgang mit Dialog-Instrumenten.
Als Tochtergesellschaft des Marktführers im Direktmarketing, der Deutschen Post, hat das Siegfried Vögele Institut den Finger am Puls der Praxis. Deshalb gehören anwendungsorientierte Weiterbildung, bedarfsorientierte Forschung, dialogorientierter Wissenstransfer sowie umsetzungsorientierte Beratung im Bereich moderner Dialogmarketing-Methoden zu den zentralen Zielen des Instituts.
Weitere Informationen unter: www.sv-institut.de
