Der Kreativität des Absenders sind dabei fast keine Grenzen gesetzt. So kann ein Parfumhersteller mit Duft besondere Akzente setzen, ein Bauunternehmer kann Holz- und Metallplatten in Postkartenformat verschicken. Auch für den Unternehmer Sven Russ, Chef einer mittelständischen Holzbaufirma im hessischen Mittenaar, sind Postkarten inzwischen zu einem wichtigen Instrument der Neukundengewinnung geworden. Drei bis vier Mal im Jahr verschickt er 700 Karten an ausgewählte Architekten und Hoteliers, um auf seine Produktpalette mit Fassaden, Überdachungen, Balkonen und Hotelzimmermodulen hinzuweisen. Die Mailings zeigen Wirkung: Seit dem ersten Kartenversand verzeichnet der Unternehmer eine deutlich gestiegene Nachfrage.
Für die Gestaltung der Karten setzt die beauftragte Werbeagentur vor allem aufwendig produzierte Fotografien ein, über die die zentrale Information vermittelt wird. Bei den Architektenmailings kombinierte Holzbau Russ geometrische Formen und aussagekräftige Details: Die Maserung eines Holzstücks in Großaufnahme ist so etwa neben der nächtlichen Außenansicht einer Holzfassade platziert, eine andere Karte zeigt die spektakuläre Panoramaaufnahme einer fein gearbeiteten Akustikdecke.
Klare, seriöse Botschaft
Im ersten Schritt wurden die Postkarten dazu genutzt, die Firma als modernes Holzbauunternehmen ins Blickfeld der Kunden zu rücken. Darauf aufbauend folgten im Abstand von wenigen Wochen drei weitere Karten, mit denen gezielt einzelne Produkte vorgestellt wurden. „Holzbau Russ: Die können so was!“, lautete die Botschaft der Karten, deren klassisches Format (DIN lang) und Gestaltung (Bild auf der Vorderseite, Text auf der Rückseite) die Seriosität und Vertrauenswürdigkeit des Angebots unterstrichen.
Response durch Integration
Einen eher plakativen Weg wählte die Sparkasse Märkisch-Oderland, um Neukunden im Bereich Finanzanlagen zu gewinnen. Zum Weltspartag verloste sie Preise im Wert von mehr als 150.000 Euro über ein ausgefallenes Infocard-Mailing: Der obere Teil der Karte hatte die Form eines Sparschweins, unter dem abziehbaren Adressetikett befand sich eine perforierte Antwortkarte. Die über den Rücklauf ermittelten Interessenten konnten die Banker dann mit weiteren Briefmailings über konkretere Angebote informieren.
Die heraustrennbare Antwortkarte ist nur eine von mehreren Möglichkeiten, den Erfolg eines Postkartenmailings zu messen. Eine sehr gute Kontrolle über Rückläufer bietet die enge Verknüpfung mit Onlinemedien. Eine spezielle Webadresse, gepaart mit einem individuellen Code für Interessenten, die auf eine Landing-Page geführt wurden, setzte auch der TVG Verlag für die B2B-Vermarktung von Testeinträgen in seine Telefonbücher ein.
